1997年的中国汽车销售渠道，合资品牌靠的是厂方直营加特许经销商的模式，进口车走的是代理商渠道，而国产车品牌大多依托各地的机电公司和物资公司进行分销。
天朝汽车要在这种格局下撕开一道口子，必须从头搭建属于自己的经销网络。
苏宁把天朝汽车市场部的孙经理叫到办公室，“孙经理，经销商招募的事，你这边的进度怎么样？”
孙经理说：“苏总，我们正在起草招募公告，但有个问题想跟您确认……我们的门槛设多高？合资品牌那边特许经销商的门槛很高，要交几十万的加盟费，还要有指定的店面规模和售后设备投入。我们如果也设那么高的门槛，可能招不到多少经销商。”
苏宁说：“门槛不设高，但要设标准。公告里写清楚三条：有汽车销售经验的优先，有自有展厅和售后服务能力的优先，认可国产品牌价值、愿意跟天朝汽车共同成长的优先。第一批授权经销商免除加盟费，厂家统一提供店面设计方案和首批展车支持。销售返利政策直接写进合同范本里，让来谈的人一眼就能看到他能赚多少钱。”
孙经理在本子上飞快地记着：“免加盟费？苏总，这个力度是不是太大了？”
苏宁说：“新品牌打开渠道，不让利谁跟你干？经销商不是慈善机构，人家是要赚钱的。我们把加盟费免了，把展车支持给到位，把返利政策定得比合资品牌更优厚，人家才会愿意冒风险来代理一个没听过的新品牌。我们现在要的不是靠加盟费赚那点小钱，而是要用最快的速度把销售网络铺开。”
孙经理点头说：“明白了。我回去就把公告改好，这两天就发出去。”
……
招募公告登出去之后，天朝汽车在顺义工厂专门设了一个招商接待处。
小赵被苏宁调过去负责统筹，庄庄也临时被派去帮忙做接待和资料整理。
两个助理每天都在接待处里忙得脚不沾地。
全国各地的经销商咨询电话一个接一个地打进来，电话铃从早响到晚。
庄庄接电话接到嗓子发干，桌上的润喉糖一天吃掉半盒。
“您好，天朝汽车招商接待处，请问您是哪里？”
“我是浙江温州的，做汽车贸易的，你们的招募公告我看到了，想问一下青龙壹的代理条件。”
“我们黑龙江这边有个机电公司，想代理白虎壹，你们对北方的经销商有没有什么特别的支持政策？”
“我是广州的，原来做进口车代理的，想了解一下你们朱雀壹在华南区域的授权情况。你们有没有区域保护？”
电话多，上门的人也多。
有北京城的本地商户开着车直接找到工厂门口，跟保安说他是来看车谈合作的。
保安手台一喊，小赵就得跑出去接人。
有南方来的老板拖着行李箱在接待处一坐就是半天，把合同条款从头到尾掰开了揉碎了问。
反正来的什么人都有。
有个东北的经销商，四十多岁，以前是卖解放卡车的，进门之后先不看条款，先让工作人员带他去车间看生产线。
小赵陪他在车间里转了一圈，他站在焊装线旁边看了足足十分钟，看着那些工业机器人整齐划一地挥舞机械臂，看完之后转头跟小赵说：“我卖车卖了十多年，我告诉你一个道理……敢让经销商进车间看的厂家，产品差不了。那些遮遮掩掩不让看的，十个有八个心里有鬼。天朝汽车我签了，东北三个市的代理权给我留着。”
“合作愉快。”
“合作愉快。”
……
有个南方来的经销商，三十多岁，穿着一身名牌西装，进门之后往椅子上一坐，翘着二郎腿问庄庄：“你们天朝汽车跟合资车比有什么优势？”
庄庄说：“三大件自主研发，价格比同级别合资车便宜百分之二十到三十，而且我们的售后配件体系是统一管理的，配件价格公开透明。”
那人笑了一下，“价格便宜我信，自主研发这个嘛……国产车的发动机，能跟大众的比？”
庄庄不卑不亢地说：“先生，我说了不算，您可以等我们的试驾车到了之后亲自开一圈，开完了再判断。”
那人看了庄庄一眼，大概是没想到一个年轻姑娘能这么稳，把腿放下来坐正了，“行，试驾车什么时候能到？”
庄庄翻了翻日程表，“下个月开始全国巡回试驾，您留个联系方式，到时候我们会通知您。”
还有一个北京城本地的商户，五十多岁，以前是开汽修厂的，手里攒了点钱想转行做汽车销售。
此人也不看合同，也不问返利，进门之后就围着停在接待处门口的那辆白虎壹展车转了好几圈，然后找到小赵说：“我就是冲这个白虎来的。我自己开了二十多年车，修了十几年车，刚才趴下去看了底盘，大梁结构，分动箱，正经的硬派越野底子。这车在北京城肯定有人买。你们的代理权给不给保证金？”
小赵说：“第一批授权经销商免加盟费，但需要有一定的资金实力和店面条件。您有汽修厂的底子，售后能力这块应该没问题，但店面需要按照我们统一的形象标准来做。”
那老板一拍大腿：“店面我有现成的，我那汽修厂临街的铺面重新装修一下就能用。不用多说，合同拿来我看。”
这些来谈合作的经销商里，像那个卖解放卡车的东北老板和这个开汽修厂的北京城商户，都属于有诚意也有实力的合作者。
但也有纯粹来凑热闹的。
有个南方口音的中年人，进来之后不怎么看车，一进来就不停地问：
“你们这个品牌什么时候能上广告？”
“你们有没有明星代言？”
“你们返利能不能再加两个点？”
问了一堆之后又追问，“你们的加盟保证金真的不用交吗？那我能不能先拿个授权，店面等我回去之后再找？”
小赵只能客气地把这人送走了，送走之后回来跟庄庄说：“这种人根本不是来卖车的，而是来占坑的，拿了授权也不一定真开店。以后这种人直接筛掉。”
庄庄在本子上记了一笔，“记住了。要看对方有没有自有店面，有没有销售经验，有没有诚意。三无人员直接婉拒。”
“没错。”
……