一九九四年一月，BJ。
寒风卷着未化尽的残雪，刮在人脸上像小刀子。
唐冰裹紧身上的军绿色棉大衣，从崇文门附近一家老国营旅馆走出来，呼出的白气瞬间被风吹散。
她来BJ快半个月了，任务是打开华北市场。
特别是那些体量庞大、采购稳定的国有大型企业。
然而，努力了大半月。
进展，几乎是零。
她按照传统商业套路，带着雪峰电子的资料和精美的EVD样机，拜访了名单上几家部委下属的重点国企。
接待她的采购科干部。
态度客气，服务周到，无懈可击。
然而，结果却是差强人意。
这些混国企单位的，大都是老油条，圆滑得很。
场面功夫做足，私底下却是出工不出力。
唐冰本信心满满，如今都怀疑人生了。
今夜，好不容易又约了一位国企经历。
接待她的是一位戴着黑框眼镜的副科长。
交换名片，说明来意，对方客气请她落座。
紧接着，开始慢条斯理地喝着搪瓷缸里的茶。
“唐经理，东西是好东西，画质我们也看了，确实比录像机强。”
“不过呢，我们厂采购这类‘文化娱乐设备’，是有规定的。”
“一般参照办公设备标准，优先考虑进口品牌，或者有长期合作关系的定点单位。”
“你们这个EVD…太新了，牌子嘛，也还需要时间检验。”
另一位设备处的处长说得更直接：“小唐同志，不是我们不支持国货。”
“你看啊，我们给职工俱乐部、礼堂添置设备，要的是稳定，是可靠，出了问题好追责。”
“买索尼、松下的，贵是贵点，但牌子硬，出了问题厂家跑不了。”
“你们这个……万一用了两年坏了，厂子黄了，我找谁去？职工们不得骂我？”
礼貌的拒绝背后，是一堵看不见却厚实无比的墙。
惯性、保守、怕担责任，以及那个不成文的“进口优先”潜规则。
任你产品再好，价格再有优势，想挤进这个自成体系的采购名录，难如登天。
接连吃闭门羹，唐冰身心俱疲。
晚上回到冰冷的旅馆房间，她对着笔记本上寥寥无几的进展记录发呆，心里堵得慌。
她想起临行前陈峰对她说的话：“小冰，华北和西南不一样。”
“周伟煌在重庆可以打巷战，可以跟老师傅吃火锅讲义气，但在BJ，在很多国企里，明面上的规则不是唯一的规则，甚至不是最重要的规则。你要找到那扇没上锁的窗，或者，找到有钥匙的人。”
窗在哪里？
钥匙在谁手里？
“啊！”
实在想不通，唐冰气得抓着头发一顿乱吼，活像个女疯子。
幸好屋内就她一人，若不然，该给医院电话抓人了。
“铃铃铃！”
正惆怅，电话响了。
“喂，哪位？”唐冰接了起来，有气无力。
“小冰，BJ怎么样？听说不太顺？”
话筒里，陈峰的声音透过长途电话线传来，有些杂音，但很沉稳。
“哥！”
听到亲切的声音，唐冰鼻子一酸，差点哭了。
她强忍着不让眼泪掉下，把遇到的困难说了，“他们根本不给机会，开口就是进口品牌，闭口就是怕担责任，我感觉就像一拳打在棉花上。”
电话那头沉默了几秒，然后陈峰问：“你见的都是采购科、设备处的人？”
“嗯。”
“那就对了，你找错了门。”
陈峰笑了，“对于职工俱乐部、文化宫添置影碟机这种事，采购科只是走流程的执行部门，他们最怕的就是‘不一样’，怕选个新的、没经过‘考验’的牌子惹麻烦。”
“真正的需求方，是职工；而有动力、也有一定话语权去推动这件事的是工会。”
“工会？”唐冰一愣。
“对，工会。”
陈峰肯定道，“工会的职责是什么？丰富职工文化生活，关心职工精神需求。”
“买几台新式影碟机，让职工下班后能看看新电影、好片子，这是正儿八经的‘为职工谋福利’。”
“工会主席办了这件事，在职工代表大会上就是成绩。”
“你想想，是采购科一个科长怕买错东西担责任重要，还是工会主席为职工办了实事、赢得口碑重要？”
唐冰的眼睛一下子亮了。
对啊！
她怎么没想到！
采购科是“怕事”的衙门，工会可是要“找事”立功的部门！
切入点完全不一样！
“可是，怎么让工会主动找我们呢？”唐冰追问。
“不用他们找，我们送上门。”
陈峰显然早有思路，“你以‘雪峰电子支持国企职工文化建设’的名义，主动联系几家目标大厂的工会。”
“不提卖机器，就说我们想搞一个‘EVD新春电影周’公益活动，免费提供几台最新的EVD播放机和一批正版电影碟片，在厂里的礼堂或者俱乐部，给职工和家属义务放映。”
“片单可以选一些最新的、市面上录像带都难找的好片子，比如刚拿到授权的香港武打片，还有《开国大典》这种。”
唐冰迅速记下，脑子飞快转动：“我明白了！”
“机器和片子是我们提供的，工会出面组织，不用厂里花一分钱，就能让职工享受到最新的观影体验。”
“效果好了，职工自然会有要求，然后试着自己厂也买几台。”
“这时候，工会主席替职工说话，向上打报告，就顺理成章了！”
“甚至工会自己掌握的文体经费，说不定就能直接拍板！”
“没错，记住，姿态要低，是‘支持’、‘服务’，不是推销。”陈峰鼓励道，“重点突出EVD画质好、片源新，特别是我们新拿到的那批寰亚港片，能极大提升职工文化生活的质量。”
“另外，”陈峰补充道，“你谭姐那边，我跟她打招呼，让她看看能不能在《工人日报》或者相关的工会系统内刊上，发一篇小文章，报道一下这种‘企业支持，厂家服务，职工受益’的新模式。”
“有了舆论上的肯定，工会那边推动起来更有底气。”
挂了电话，唐冰只觉得压在心口半个月的石头被搬开了，浑身充满了干劲。
她立刻翻出通讯录，重新筛选目标。
这一次，她不再看资产规模，而是看职工人数，看工会是否活跃，以及有没有像样的礼堂或俱乐部。
窗外，BJ深冬的夜色浓重，但唐冰心里，已经亮起了一盏灯。
经过一番筛选，唐冰选定的第一个目标，是西郊一家拥有近万名职工的大型机械厂。