真丝绉纱的手感温润如玉，指腹划过时能感觉到极细微的纹理。
这种料子最难伺候，稍微剪歪一点，整条裙子就废了。
“领口呢？”他问。
“按你上次说的，改成一字领。”玛丽安指着人台上的半成品。
“客人说她年纪大了，不想露太多，一字领会好一些，肩膀露出来，脖子露出来，胸口遮住，端庄。”
“做得很好，麻烦您了。”
玛丽安嘴角动了动，算是笑过，又低头去忙自己的了。
艾琳和索菲娅跟在李砚身后，穿过工坊，来到最里面的一个小隔间。
这是专门留给设计师和助手的工作区，两张工作台，几个人台，一面落地镜，墙上钉着各种面料小样和灵感板。
李砚在靠窗的那张工作台前坐下，示意两个助手也坐。
“好了，你们上周遇到什么问题了？”
艾琳抢先开口：“客户那边，沟通有点麻烦。
她想要一条拖尾礼服，但给的预算只够做及地款。
我跟她解释了三遍，拖尾要多用多少面料，要多花多少工时，她还是不明白。
最后我只能说，要么加钱，要么改短。”
“她选了哪个？”
“加钱。”艾琳摊手。
“但她很不高兴，觉得我们在坑她。”
李砚点点头，看向索菲娅。
索菲娅翻着笔记本：“我的问题不是预算，是设计。
有个俄罗斯客户，四十多岁，体型偏丰满，想要一件露背的晚装。
我按她的要求画了草图，但她不满意，说后背露得不够多。
我又改了一版，露到腰线以下，她还是不满意。
最后她说，想要那种一转身能让全场屏住呼吸的效果。”
“你给她画了什么？”
索菲娅递过来两张草图。
第一张是常规的露背款，V形开口，到腰线上方为止，中规中矩。
第二张就大胆多了，深V一直开到尾椎骨，两侧只用细带固定，几乎是把整个后背完全暴露出来。
李砚看了一眼，摇头。
“她知道自己的后背长什么样吗？”
索菲娅愣了一下，没说话。
“四十多岁，体型丰满，”李砚把草图放下。
“你给她画这种开到尾椎骨的露背，是想让她在宴会上被人拍照，还是想让她从此不敢穿这条裙子出门？”
索菲娅脸红了。
艾琳在旁边偷笑。
“笑什么，”李砚看她一眼。
“你的问题也有一样的。”
艾琳收住笑。
李砚站起来，走到人台边，轻轻转着那个半成品的裙摆。
“我和皮拉蒂先生给你们拿客户直接实战演练，你们应该重视才对，这不是在开玩笑，你们有没有想过，这种不缺钱的客户花钱买的到底是什么？”
艾琳和索菲娅对视一眼，都没吭声。
“她们买的不是面料，不是手工，不是设计，她们买的是一个答案——我今天穿什么，才能在晚宴上不被别人比下去，但又不会显得用力过猛。
我今天穿什么，才能让那些盯着我看的人闭嘴，但又不会落人口实。”
李砚看着两个助手。
“你们遇到的那两个客户，问题出在哪儿？出在她们自己都不知道自己要什么。
艾琳那个，她想要拖尾，但她真的知道自己为什么想要拖尾吗？
是为了在红毯上拍照好看？
是为了压过某个人？
还是只是觉得拖尾=高级？”
艾琳若有所思。
“索菲娅那个更典型。”李砚说。
“她说想要让全场屏住呼吸的效果。这话翻译过来就是，她要在晚宴上艳压群芳，但又不想被人说穿得太露。
你给她画露背，那是她自己想要的吗？不是。
那是她自己都不敢说出口的欲望——她想要被看见，但又怕被看穿。”
索菲娅低头看着自己画的草图，脸上红一阵白一阵。
“那我该怎么画？”
李砚从笔筒里抽出一支铅笔，随手扯过一张白纸。
他下笔很快，寥寥几笔就勾勒出一条裙子的轮廓。
正面看是保守的高领长袖，腰线收紧，裙摆及地，端庄得无可挑剔。
然后他把纸翻过来，从背面又画了一笔。
艾琳凑过去看，倒吸一口气。
背面是深V，但开到肩胛骨的位置就停住了，用一排细密的珠片做装饰，若隐若现，欲说还休。
“这叫正面端庄，背面撩人。”李砚放下笔。
“她穿上这条裙子，进场的时候所有人都觉得她穿得保守，但当她转身去拿香槟的时候——那才是让全场屏住呼吸的时刻。”
索菲娅盯着那张草图，眼睛亮了起来。
“我明白了，不是满足客户说出来的需求，而是满足她说不出来的需求。”
李砚点点头，又摇摇头。
“不只是这样，你们还需要明白，为什么这些客户有说不出来的需求。
来找我们做衣服的，都是什么人？
是有钱人，没错。
但有钱人分很多种。
有些钱是三代人甚至是很多代人攒下来的，穿什么都有底气，根本不需要用衣服证明自己。
这种人最好伺候，给她们最简单，最优雅的款，最舒服的面料，她们就满意了。”
艾琳和索菲娅静静听着。
“最难伺候的是哪种？
是钱刚赚到手，但还没在这个圈子里站稳脚跟的人。
她们太知道衣服有多重要了——穿对了，能少奋斗十年。
穿错了，能被人笑话一辈子。
但她们又太不确定什么才是对的，所以只能不停地试，不停地问，不停地推翻自己。”
李砚回过头来，看着两个助手。
“艾琳你负责的客户，她真的是因为预算不够才发火的吗？不是。
她是怕我们看轻她，怕我们觉得她付不起钱。
她发火，是在试探我们的底线，如果我们让步了，她反而会不放心，会觉得这家品牌不靠谱。”
艾琳恍然大悟：“难怪她最后还是付了钱，但全程黑着脸……”
“因为她赢了。”李砚说，“她逼我们让步了吗？没有。我们坚持原则了吗？也没有。我们只是被动地给了她两个选项，让她自己选。这种沟通方式，在她看来就是软弱。她虽然选了加钱，但心里对艾琳的信任已经打了折扣。”
艾琳懊恼地低下头。
索菲娅问：“那该怎么处理才对？”
“在她第一次质疑预算的时候，就不要给她选择题，你要告诉她，
拖尾礼服需要X米面料，需要Y个小时的工时，所以成本是Z。
这个Z是固定的，不是我们随口说的，是面料商和工坊按规矩算出来的。
你想付这个Z，我们就做。
不想付，我们有其他款适合你。
语气要温和，态度要坚决——让她觉得你在帮她算账，不是在宰她。
还有，不要解释第二遍，YSL有自己的骄傲，你们是我的助手，懂？”
“那她如果还是不接受呢？”
“那就让她去找别家。”李砚笑了笑？
“少她一个不少。
但你要记住，这种人最后往往还是会回来，因为别家的规矩也是一样的。
她转一圈回来，反而会对你更信任，因为你从一开始就没骗她。”
艾琳若有所思地点点头。
李砚走回工作台，从那摞文件夹里抽出的资料，翻了几页。
“这位陈女士，你们猜她属于哪种？”
索菲娅想了想：“应该是第一种？我看照片就感觉，很优雅，端庄。”
“没错，这样的大客户，是必须要留住的，设计好了，她在自己的朋友圈子里能给我们带来巨大的正面效益，反之就是灾难。”
......