“郝总，还是土地性质变更的问题。”娄半城想知道化工集团布置在港岛的深度，“除了金钟那块工业用地，还有其他几处需要改成住宅用途。”
郝仁放下茶杯，翻开桌上的文件夹。
他找寻了片刻，从里面抽出一张纸，推到娄半城面前。纸上打印着几行简短的文字，大意是地政总署有一位高级测量师，姓吴，五十二岁，英国皇家特许测量师学会会员，在港服务了二十三年。
“这个人，可以在流程上帮忙。”郝仁轻声说道，“他儿子在剑桥读书，学费和生活费很高，以他薪水应付起来很吃力。”
“如果你能以你的地产公司聘请他儿子毕业后的工作为目标，他会在法律允许的范围内尽量加快你的审批。你不用给钱，不用行贿，只需要提供一份将来的雇佣承诺——这在英国殖民地官场叫做‘合理预期’，不在《防止贿赂条例》的管辖范围之内。”
“您连这个都能知道。”话一出口，娄半城立刻意识到自己的话有些多余了。
郝仁似乎没有注意到这个问题，继续说道：“港岛那边有专门做这类工作的同志。你以后在港岛会遇到各种各样需要‘疏通’的事，大部分不需要惊动四九城。你需要做的只是按照正常流程提交申请，同时在恰当的时候找到恰当的人，用恰当的方式表达你的诚意。”
墙上的时钟敲了八下。
走廊里响起了一阵急促的脚步声，却又被司机拦下。
郝仁把茶杯续满了热水，重新坐下：“推高楼价，只是第一步。楼市起来了，你手里的资产升值了，你能从汇丰拿到的贷款就多了。但这笔钱，你不只是用来滚动开发新楼盘。你还有一件事要做——控制港岛实体企业的生产原料。”
娄半城微微直起了身子。
这对他来说，倒算得上是老本行。过去四年，他的贸易公司一直充当化工集团在港岛的原料分销商角色——聚乙烯、己内酰胺、纯苯、甲苯、染料中间体、聚氯乙烯树脂，一船一船地从天京港和沪上港运到维多利亚港，再分销给本地大大小小的华商工厂。
他对这个网络了如指掌。
“郝总，目前港岛制造业用的化工原料，来源主要分三块。”娄半城开始介绍，语气里带着一种不假思索的熟练，“第一块是我们化工集团的产品，大概占六成。聚乙烯颗粒、聚氯乙烯树脂、己内酰胺、纯苯、甲苯、各种染料中间体——这些都是港岛塑料花厂、假发厂、成衣厂、五金电镀厂离不开的东西。我们的价格比国际市场低百分之五到十，质量还更好，所以这几年的市场占有率一直在上升。”
“第二块是英资洋行从英国本土和英联邦国家进口的。”
“帝国化学的染料和助剂，杜邦的尼龙丝和特种树脂，英国石油公司的有机溶剂——这些高端化学品，技术门槛高，客户粘性强，一直被怡和、太古、和记这三家洋行把持着，大概占三成市场。”
“第三块是日本和西德的进口，占一成左右。”
“日本人这两年的发展很迅猛，东洋纺织和三菱化成在港岛的报价越来越激进，尤其在聚乙烯和聚氯乙烯这两个品类上，他们的到岸价比我们只高百分之八左右，如果算上日圆贬值的因素，竞争力不容忽视。”
郝仁点了点头，他对这些情况早有了解。
“老娄啊。”
“您请说。”
“英资洋行是你的直接竞争对手。怡和洋行代理帝国化学的产品线，太古代理杜邦，和记黄埔代理英国石油公司的石化产品。这三家在港岛经营了上百年，和英国供应商的关系盘根错节。帝国化学在港岛的独家代理权，签的是二十年长约。杜邦在东南亚的分销体系也是通过太古建立的。你虽然拿下了六成的化工原料市场，但那三成的高端产品线始终没有攻进去。”
“是的，”娄半城点头承认，“高端染料和特种助剂这块市场，我一直在试探，但洋行的客户粘性很强。他们不只是卖货，还提供配套的技术服务——染料的配色、助剂的应用调试、设备检修和参数调整。这些配套服务我们跟不上的话，客户不敢轻易换供应商。一个塑料花厂如果用惯了一种染料，突然换供应商，整个色调都会跑偏，出来的产品颜色不对，整批货就废了。这个风险不是价格便宜几个点能覆盖的。”
“那就把配套服务建起来！”郝仁果断地说道。
娄半城心里一动：“您的意思是？”
“我们将以化工集团的名义，在港岛设立技术服务站。从内地派几个有经验的工程师过去，专门为华商提供配色和调试服务。前期免费，等到客户用惯了我们的产品，再逐步收费。帝国化学和杜邦在这方面已经赚了十几年服务费了，你打价格战和服务战一起上，先免费后收费，先把客户的使用习惯建立起来。”
听到这话，娄半城在心里快速盘算着。
技术服务站这件事他其实早就在浙大壮面前提过，但受当时的国际形势影响，始终未能如愿。现在郝仁亲自提出来，说明时机确实到了。
“郝总，技术服务部确实可以解决问题。但我有一个担心——帝国化学和杜邦在港岛已经建立了很深的技术壁垒，他们的配色师和应用工程师往往在客户工厂里驻扎了好几年，和客户的老师傅都已经成了朋友。我们即使派出同样水平的工程师，也需要时间来建立信任。”
“那就用时间换。”
“先从边缘做起？”
“对，先从那些洋行服务覆盖不到的工厂做起，从那些正在扩产、需要新增加供应商的工厂做起。”
“这样做的话，可能会花费很长时间。”
“所以啊，咱们要做做文章。”
“做文章？”
“你回去后，在港岛注册一个子品牌。名字不用多复杂，就叫——爱国者。”
“爱国者？”
“没错，爱国者！用化工集团原料的工厂，那就是爱国者；不用的话，那可就太不识时务了，小心咱们给他来个秋后算账！”
“……”
“老娄，你这是什么表情？”
“郝总，您给子品牌起的名字太好了、太有深意了！我一时间……唯有佩服！”
“哎，过了、有点过了啊。”郝仁端起茶杯，吹了吹上面的茶叶沫子，“但你要注意的是，必须要控制好供应的节奏！”
娄半城敏锐地捕捉到了这个词的分量：“节奏？”
“对。不是供货量，而是供货的可预测性。”郝仁伸出手，在空中做了一个收紧的动作，“从现在开始，你要让供货变得——不那么稳定。”
娄半城微微皱眉：“郝总，您是想说……偶尔来个断供？”
“不是断供，断供太明显，会引起警觉。供货量可以照常，甚至略有增加。但时间安排上可以有些调整。”郝仁的语气变得很慢，像是每一个字都经过了反复推敲，“比如，原本月底到港的一船聚乙烯，因为‘内地排产计划调整’推迟十天。原本一次发完的染料，分三批发，中间各隔一个星期。给客户的解释永远是‘运输衔接问题’‘内地春耕期间化肥排产紧张导致化工原料产出减少’‘台风天气影响船期’——这些理由都是正当的、不可抗力性质的。没有人能拿出证据来反驳。”
娄半城仿佛明白过来：“这样做的目的，是让港岛的工厂主养成囤货的习惯？”
“对。人性是很有意思的。一个东西如果源源不断地供应，没有人会觉得需要囤。但一旦供应节奏出现波动，哪怕波动幅度很小，人的本能反应是多囤一点以防万一。而多囤货需要多占用资金。资金不够怎么办？只能向银行借。”郝仁缓缓解释着。
娄半城心有所悟：“这些工厂的主要贷款行也是汇丰。”
“对。”郝仁点点头，“所以供货的节奏，表面上是一个供应链管理问题。本质上是一个信贷推动工具。你收紧节奏，厂商囤货，信贷规模扩大。你放松节奏，厂商消化库存，资金回笼。刚松一口气，下一轮收紧又来了。这个循环不断往复，厂商对银行信贷的依赖就会越来越深。”
说到这里，他顿了顿。
接着再次补充道：“但你要掌握一个度——收紧归收紧，不能让厂商真的倒闭。他们都活得很紧张，但都活着。而且能活下去、活得好，只不过账面上永远都缺钱。这是最理想的状态。”
娄半城沉默了一会儿。
在他看来，这种手段实在是有违经商之道。
终于，娄半城还是说出了自己的担忧：“郝总，这个策略有一个副作用——供货节奏不稳定，会影响我们在华商中的信誉。我过去积累下来的口碑，很大程度上靠的就是准时交货、保质保量。如果交货变得不稳定，华商会开始怀疑我们的可靠性。他们可能会转向洋行或者日本供应商。”
“信誉问题，可以用价格来补。”郝仁笑了笑，“你每次延迟交货，都给客户一个象征性的价格折扣——百分之二、百分之三，足够让他们觉得你态度诚恳，但不足以抵消他们囤货增加的资金成本。他们还是会抱怨，会来找你诉苦，但最终还是会继续从你这里进货——因为换一家供应商，价格要贵百分之十以上。而百分之十的原料成本差异，对一家利润率不到百分之十五的工厂来说，是致命的。”
说着，他放下手中的茶杯，目光看向窗外。
“这就是技术领先带来的定价权。”
“你的货比别人的好，你的价还比别人的便宜——即使你偶尔迟交货，客户也不会走。他们走不了。他们的生产线上每一个参数都已经调到了你的原料的标准上，换供应商意味着停产一周重新调试——这个损失，比迟交货大多了。”
“而且你要记住一点。”
“你给的价格必须永远比洋行低一个档次，让华商觉得离开你是自断财路。”
娄半城不得不承认，郝仁的判断是正确的。
过去几年里，他亲眼见证过无数华商工厂从依赖英国进口原料转向依赖内地原料的过程。转换过程是痛苦的——设备要改造，工艺要调整，工人要重新培训——但一旦转换完成，它们就被牢牢地锁在了化工集团的供应链上。
锁住它们的不是合同，而是成本结构。
“还有一个细节你要注意。”郝仁接着说道，“调整供货节奏的时候，要区别对待。对那些规模大、从汇丰贷款多的工厂，你可以松一些——让他们保持资金平稳周转，不要出问题。对那些规模小、主要靠自有资金经营的，可以紧一些——逼他们去借钱。对那些和英资洋行还有往来的，更要紧——让他们感受一下同时依赖两套供应链的成本有多高，高到他们最终只能选一边。”
见娄半城有些不解，郝仁进一步解释道：“区别对待——不是一视同仁，而是精准施策。对汇丰贷款多的工厂放松，等于让汇丰的信贷资产保持优良；对小工厂收紧，等于给汇丰制造新的信贷需求；对两头下注的工厂更紧，等于逼迫他们在供应商上选边站。而一旦他们选了边，就再也回不去了。”
“这就是杠杆以外的杠杆。”
“你在供应端推高楼市，在原料端收紧信贷，两根杠杆一起发力。楼价上涨让汇丰放出去的钱越来越多，原料收紧让汇丰的客户越来越缺钱。两股力量合在一起，汇丰的信贷规模就像吹气球一样膨胀起来。而气球膨胀得越大，它就越脆弱——一根针就能把它扎破。”
娄半城很是识趣。